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恒丰娱乐下载:【汇总】贵金属机构客户拓展案例客户案例

时间:06-24  来源:本站  作者:
  作者按:实物贵金属销售更侧重于节日营销,但因当前黄金价格实现有效突破,黄金将引起较多的关注度,所以也不失为市场的营销机会

  作者按:实物贵金属销售更侧重于节日营销,但因当前黄金价格实现有效突破,黄金将引起较多的关注度,所以也不失为市场的营销机会。特别是美国如果货币政策转向,黄金或成为一个重要的配置品种。但是,很多贵金属销售企业重视零售而忽视机构业务拓展。

  在实物黄金销售过程中,网点是销售企业的触角,但如果把眼光仅盯着来店内选购的客户身上是远远不够的。就比如银行是什么业务最赚钱?不是零售而是对公业务。当然,我们不是说零售不重要,如果没有大量的网点建立社会美誉度和银行公信力,银行对公业务也不可能做活。但是如果已经建好了批量的网点,但没有有效、系统地开展对机构客户的业务,则效率就很低了。

  机构业务的开展是千差万别的,其中的规律性往往发生在细微之处。如果想把这些方法全部展现出来,我们分享几个拓展的案例,期望起到抛砖引玉的作用。

  某贵金属公司分公司销售经理老王,在阅读当地政府的机关报时,当地招商局“大干三个月,圆满完成招商任务”的一条新闻引起了他的注意。通过新闻了解,本次活动“共引进项目220个,招商引资到位资金231亿元,完成全年计划任务的260%;对上争取无偿资金32亿元,完成全年计划任务的180.8%,并涌现出一大批招商工作先进个人”。

  在了解到该信息后,老王萌生一个将实物金产品融入招商工作奖励范畴的想法。在详细了解该地招商工作的详细情况后,老王根据摸底信息,专门制作了招商工作贵金属纪念章建议书海洋之神发现海洋他通过关系约访招商局办公室工作人员。在拜访中,老王详细介绍了“投资企业纪念章”、“招商先进个人奖章”、“招商先进单位纪念章”的策划书。在该策划书中,老王根据规格,寓意等对相关产品做了几种不同的组合,恒丰娱乐下载供招商局人员选择。

  当地招商局本来并未想到要制作礼品来奖励员工或者馈赠企业,但是经过老王的启发接受了这一思路。经过不断反馈和层层上报,该方案获得了有条件通过。最终,该招商局定制了金质纪念章赠送入驻园区企业;定制了银质纪念章来奖励个人。不仅如此,老王后来还从该部门获得了制作员工徽章的业务,同时借用为政府制作的金字招牌,攻下了当地很多机构客户。

  点评:政府客户是比较难以攻关的客户群,但是它远没有大多数人想象得那么难,很多人因为对于政府的敬畏心理不敢攻关而疏忽了这一重要客户群。

  该案例说明了一个重要问题,做政府客户必须要关注新闻,关注政府当前工作的主要方向,这往往能够事半功倍。某企业为了将产品销售给有需求的政府客户恒丰娱乐下载:【汇总】贵金属机构客户拓展案例客户案例以投资办厂、增加就业的方式与政府开展合作,最终拿下政府采购大。这就都是一个堪称经典的营销案例。

  此外,由于政府公信力的影响,一旦政府成为企业客户,那么无疑为企业制作了金字招牌。某锁具生产厂家,它的宣传语就是“人民大会堂专用锁”,恒丰娱乐下载由此得到了很多的市场份额。虽然作者认为人民大会堂这种地方甚至不需要锁门,但是这并不影响企业信誉的建立。企业可以考虑在有需求的前提下,尽早攻关政府客户,为本企业的产品和品种在该地建立有效口碑。

  某银行黄金业务产品经理同时兼任分行团委委员,在某次参加全市共青团工作会议时发现,组织方安排会议内容相对疏松。该同志主动找到会议组织方,希望为各兄弟单位团委干部做一次宏观经济及黄金投资讲座。经过协调,争取到一小时的时间为团干部讲座。

  经过协调专业讲师,该银行为全市团委干部作了这次别开生面的理财讲座,并把行内代理产品巧妙地融入讲座当中。由于安排合理,讲师课程精彩,该理财讲座得到与会代表的一致好评。

  看似这个事情基本上画了句号,然而,该黄金产品经理并非仅把目光盯在与会的代表身上,而是定位在这些团工作者背后的企业身上。该银行在会议结束以后,马上根据与会企业所属分支行进行分工,联系与会的团干部,商讨黄金理财讲座进企业活动。在这次活动中,产品推介目标定位于贵金属销售及黄金积存业务。

  因为参会团干部基本上已经认可了这种理财方式,而给政府或者企业职工普及理性理财知识又是一项服务于群众的事情,所以讲座开展得非常顺利。讲座之后的销售跟进十分成功,在本次营销过程中,该银行提前完成了全年营销任务,特别是黄金定投业务为后来的持续现金流带来了巨大的利益客户案例

  点评:这个案例说明了三点:第一,该活动的策划人特别有心,而且愿意将自己所负责的黄金业务和各项活动结合起来以创造营销时机;第二,该银行执行力强,每一步营销衔接得好;第三,黄金理财是一个大众有需求的项目。作者一直强调,客户从来不反对推荐产品,而是反对突兀地,不合时宜地推荐产品。黄金是家庭资产必备的基石,或许不需要有过多的配置,但是必须要持有。因此,投资人对各类黄金产品是有需求的,关键是怎样把产品很好地传导给投资人。

  某金店在进行客户精准分析时发现了一个重要的客户群体是即将完婚的客户。发现这一明显特征时,该金店主动联系服务于该群体的一些相关机构。经过与合作机构商榷,该金店与一批婚庆公司、婚礼酒店等达成合作协议。通过客户共享、相互摆放宣传品、销售人员交叉培训等方式,展开异业营销。同时,该金店对合作伙伴转介的客户给予优惠价格,同时给介绍人员相应的奖励,以提高他们的销售积极性。

  点评:异业合作是金融系统经常使用的客户开发方法,具有精准性强、多方收益等特点。该类业务的挖掘一定要建立在互利互惠和业务交叉的基础上,其业务主体之间本身不存在竞争性。在开展该类业务合作时,特别要重视换位思考,不能仅从自身角度考虑问题,在合作前夕,合作发起方特别要从对方利益最大化的角度去争取合作联盟。

  黄金营销主体,在产品的营销意识上需从满足客户需求向创造客户需求转变。金店实体是黄金销售的体验店而非销售额的主要贡献者,如果店内成交额的占比仍然较高,那么说明该店的营销模式相对传统。目前零售体系逐步由实体店向电子商务进行转变,因此,顺应市场趋势,转变思想、提升销售业态和销售模式,是销售人员当前可以改变的一个参考项。返回搜狐,查看更多

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